Оказание других консалтинговых услуг

 Оказание услуг по разработке и внедрению Ассортиментной Политики организации
 Анализ и планирование ассортиментного портфеля
 Управление ассортиментом
 Оказание услуг по описанию и внедрению Бизнес процессов
 Оказание услуг по постановке системы планирования на предприятие
 Оказание услуг по Бизнес планированию
 Аутсорсинг
 Реклама
 Кадровое делопроизводство
 Управление недвижимостью

Как управлять ассортиментом

Ассортиментная политика нужна для того, чтобы привлечь клиента не столько самим продуктом (продукции), сколько удобной для него подборкой товаров или услуг. Например, если компания торгует обувью, то будет уместно также предложить покупателям полный набор средств по уходу за ней. И тогда у клиента не возникнет потребности пойти в другой обувной магазин. Иными словами, формируя ассортимент товаров, нужно учитывать все потребности клиентов, при организации продаж своей продукции.

Кто отвечает за ассортиментную политику

Формированием ассортиментной политики в компании должны заниматься специальные сотрудники. Их можно включить в состав отдела маркетинга (отдела закупок) либо создать особую структуру, отвечающую за ассортимент. В любом случае специалисты по ассортименту должны тесно сотрудничать с маркетологами и менеджерами по закупкам.

На мой взгляд, руководитель такого отдела и менеджеры по ассортименту должны быть очень динамичными людьми. Кроме хороших аналитических способностей от них требуется умение быстро принимать решения. Они должны мгновенно реагировать на изменения в продажах (например, падение или повышение спроса), незамедлительно находить причины и принимать адекватные меры). Если специалисты по ассортименту входят в состав какого-либо отдела, то Генеральный Директор должен назначить главного менеджера, который будет отвечать за ассортиментную политику. При выделении в структуре предприятия особого отдела ассортимента надо решить, будет ли его руководитель напрямую подчиняться Генеральному Директору. Например, в нашей компании руководитель департамента ассортимента и закупок подчиняется напрямую Генеральному Директору, то есть мне. При этом все решения по формированию ассортимента принимаются на уровне директора департамента. Я же занимаюсь в основном стратегическими вопросами ассортиментной политики.

Что Директору полезно знать о планировании ассортимента

Ассортиментная политика является связующим звеном, она позволяет увязывать потребности покупателей с возможностями поставщиков (производителей). Таким образом, перед специалистами стоят две задачи:

1. Аналитическая деятельность.
2. Работа с поставщиками

Задача 1. Аналитическая деятельность

Специалисты отдела ассортимента (продукции) должны анализировать спрос и прибыльность продаваемых товаров, изучать претензии и пожелания клиентов, составлять портрет потребителя. На основе проведенных исследований специалисты отдела ассортимента определяют:

1. Количество ассортиментных номенклатурных позиций.
2. Цену каждой ассортиментной позиции.
3. Товарный запас на складе.
4. Значение каждой ассортиментной номенклатурной позиции.
5. Причину роста или падения спроса.
6. Потребность компании в новых товарах (какие именно новинки необходимы).

1. Количество ассортиментных номенклатурных позиций.
Полнота ассортиментного ряда зависит от стратегии Вашей компании (в первую очередь, от занимаемой доли рынка).
Сферы деятельности (b2b или b2c) и особенностей бизнеса. К примеру, если компания специализируется на продаже телефонов вообще, ассортимент (продукция) будет широким, а если на торговле стационарными телефонами определенной марки, то позиций будет немного.
Естественно, в выигрыше окажется фирма, которая в своей нише сможет предложить наиболее полный ассортимент. Или еще пример: лучше продавать только автомобили Volvo, иметь все модели и запчасти к ним, чем торговать автомобилями многих производителей, но быть не в состоянии удовлетворить все потребности целевой аудитории.

2. Цена каждой ассортиментной позиции. В процессе формирования цены участвуют три стороны.

Во-первых, это маркетологи . Они проводят мониторинг рынка и цен конкурентов. На основании полученных данных маркетологи выдают рекомендации по ценам на каждый продукт.

Во-вторых, экономисты. Их задача - исходя из себестоимости товаров (услуг) или цен, предлагаемых поставщиками, рассчитать нижнюю границу цены. В-третьих, специалисты по ассортименту. Они определяют уровень прибыльности каждой позиции с учетом спроса на нее. На основе полученных данных они присваивают каждому товару первое, второе, третье и т. д. место (по важности) в ассортиментном ряду, то есть выстраивают их рейтинг. Только получив эти три составляющие, специалисты по ассортименту смогут определить окончательную цену на каждую товарную позицию.

3. Товарный запас. Необязательно иметь на складе все заявленные позиции в равном количестве. Как и во многих других случаях, тут действует принцип Парето: за счет 20% всех товаров обеспечивается 80% продаж.

Главное, чтобы Ваши специалисты по ассортименту определили так называемые бестселлеры - наиболее ходовые товары.

Сделать это можно, проанализировав спрос на каждый из товаров и присвоив им первое, второе, третье и т. д. место по важности. В зависимости от рейтинга и надо формировать товарный запас.

Как правило, 15% всего ассортимента заполняют 90% склада.

4. Значение каждой ассортиментной позиции.

Наиболее значимый ассортимент компании можно разделить на две группы:

± Товары, продажи которых высоки (бестселлеры).

± Товары с высоким уровнем маржи (разницы между закупочной и продажной ценой).

Отдел ассортимента не должен упускать из внимания ни первую, ни вторую группу: первая является основой уровня продаж и Вашей рыночной доли, вторая существенно влияет на уровень дохода.

1. Причина роста или падения спроса. Специалисты по ассортименту должны проводить постоянный мониторинг продаж и остатков по каждой имеющейся позиции. Такой анализ невозможен без специально разработанной аналитической программы, которая аккумулирует данные складских операций. Имея такой инструмент, отдел ассортимента может ежедневно оценивать уровень продаж и сопоставлять его с другими факторами, такими как сезонность, действия конкурентов, обращения клиентов, макроэкономические изменения и т. п. Какие именно факторы должна учитывать программа, определяют маркетологи совместно с отделами продаж, закупок и специалистами по ассортименту. Необходимо, чтобы результаты маркетинговых исследований, информация, поступающая от клиентов, данные о складских операциях и о закупке товаров были доступны специалистам по ассортименту в режиме онлайн: тогда они могут вовремя вносить коррективы. Это нужно и для того, чтобы контролировать деятельность сотрудников. Такие программы позволяют в любую минуту видеть, как меняется спрос и как реагируют менеджеры по ассортименту.
2. Новые продукты. Новинки - это основа существования и выживания компании на рынке. Поиск новых товаров, а также идей для новой продукции специалисты отдела ассортимента осуществляют совместно с маркетологами.

В первую очередь менеджеры по ассортименту, опираясь на аналитические данные, должны понять, чем обусловлен успех бестселлеров, а отдел маркетинга - составить портрет потребителя. Затем специалистам по ассортименту нужно спроецировать на полученный портрет перечень наиболее частых жалоб, претензий, предложений клиентов. Например, продавая обувь женщинам пожилого возраста, мы не раз отмечали, что они жалуются на узкое голенище сапог. При очередном формировании ассортиментного ряда мы заказали нашим поставщикам такие же сапоги, но с более широким голенищем. Это решение было удачным: мы не только не потеряли часть целевой аудитории, но и увеличили продажи.

Очень важно при подготовке концепции нового товара учесть опыт других компаний, особенно зарубежных. Так, мы очень хорошо помним рассказ наших консультантов о разработке одной из европейских компаний настольного телефона с большими кнопками. Аппарат был создан специально для пожилых людей. Дело в том, что они привыкли крутить диск и им было крайне неудобно нажимать на мелкие кнопки. Такие телефоны были выпущены несколько десятков лет назад, однако до сих пор пользуются большим спросом. Сотрудникам отдела ассортимента обязательно нужно посещать международные выставки и изучать представленные там новинки. Важно, чтобы специалисты по ассортименту выяснили историю появления нового продукта. Чем больше они соберут таких историй, тем эффективнее сложится разработка Вашей концепции нового товара.

Задача 2. Работа с поставщиками

Вести работу с поставщиками отдел ассортимента может напрямую или через менеджеров по закупкам. Специалисты по ассортименту должны не только предоставлять поставщикам характеристики запрашиваемых товаров, но и рассказывать о потребностях клиентов. Поставщики предложат несколько вариантов продукта, возможно, у них появятся интересные для Вашей компании идеи. Задача специалистов по ассортименту и закупкам - дать почувствовать поставщикам, что Ваша компания помогает продавать их товар клиентам. Нужно сделать акцент на том, что продажи будут еще больше, если поставщики поспособствуют Вашей компании в продвижении товара. Например, можно совместно с партнерами провести маркетинговые исследования, составить портрет потребителя и т. д. Иначе говоря, представитель поставщика должен быть отчасти сотрудником Вашей компании, во всяком случае быть в курсе всплесков и падений спроса на товар. Тогда в зависимости от темпов продаж он будет корректировать деятельность своего предприятия. Например, в нашей компании на основе накопленного опыта составляются графики спроса. По ним отдел ассортимента определяет когда следует ожидать очередного вала заказов по каждому товару. Наши поставщики эти графики хорошо знают и готовят к определенному периоду нужный объем. А дальше идет корректировка в зависимости от текущего спроса. К этому поставщики тоже должны быть готовы.

Оценка работы отдела ассортимента

Основные показатели, по которым Директор может оценить деятельность отдела, следующие:
± доля каждого товара в общих заказах (%); ± прибыль на занимаемую площадь; ± маржа;
± объем повторных заказов каждого товара;
± жизненный цикл каждого товара (внедрение товара на рынок, рост продаж, насыщение рынка товаром, спад продаж и прибыли). Все остальные показатели зависят от специфики бизнеса. Скажем, для меня очень важна оценка места, занимаемого товаром в каталоге.

Товар со слабым или сомнительным спросом не может занимать целую полосу или разворот. Наши каталоги, например, выпускаются раз в квартал, но огромными тиражами, и ошибки в выборе места могут нам очень дорого обойтись.

Показатели, по которым я оцениваю работу специалистов по ассортименту (главный показатель - спрос), я могу просматривать каждый день. И если вижу, что возникли серьезные проблемы, подключаюсь к их решению.

Консалтинговая компания Service Good Quality в г Уфа окажет консультационные услуги в области анализа эффективности Вашего Ассортиментного портфеля и рекомендации по построению Вашего Товарного портфеля.

МЕТКИ: