Оказание услуг по разработке и внедрению системы продаж

 Оказание услуг по постановке системы продаж
 Оказание услуг по регламентации деятельности отдела продаж
 Оказание услуг по проведению тренингов по продажам
 Оказание услуг по внедрению учета и контроля продаж
 Оказание услуг по построению системы продаж на базе программы 1С версия 7 и 8
 Оказание услуг по построению дистрибуции
 Справочные материалы по системе продаж

Оказание услуг по построению дистрибуции

Мы предлагаем услуги по организации работ по построению и развитию Дилерской (Дистрибуционной) сети на территории Республики Башкортостан.

В перечень оказываемых услуг входит:

- Определение ключевых критериев для принятия решения в выборе потенциальных Дистрибуторов

- Подготовка пакета документов (начиная с Коммерческого предложения и заканчивая Договорами) для полноценной и эффективной работы с Дилерами.

- Подготовка и обучение персонала и ключевых сотрудников методам и техникам работы с Дилерами.

- Составление и сопровождение реализации программы развития Дистрибуционной сети на территории Республики Башкортостан.

- Тотальная перепись базы потенциальных клиентов.

- Организационная поддержка в построении Ассортиментной и Рекламной политик при работе с Дистрибуторами.

Ниже приведен пример рабочей (внедренной) инструкции на одном из предприятие г УФы.

Развитие дилерской (дистрибуторской) сети

Инструкция по организации работы

для менеджера

Оглавление

Цели Компании и основные подходы к региональным продажам.

1.1. Цели, преследуемые компанией в развитии региональных продаж.

1.2. Эффективные подходы к организации работы с регионами.

Организация дилерской (дистрибуторской) сети.

2.1. Основные критерии оценки привлекательности региона.

2.2. Критерии отбора потенциального дилера.

2.3 Привлечение клиентов к созданию дилерской (дистрибуторской) сети.

2.4 Бизнес-план.

3.1. Позиция ООО в партнерских отношениях между Компанией и Дилером.

3.2. Функции Дилера по отношению к ООО.

3.3. Управление дилерской сетью.

3.4. Критерии оценки результативности.

Цели Компании и основные подходы к региональным продажам.

1.1. Цели, преследуемые компанией в развитии региональных продаж.

Целью создания дилерской сети является:

• продвижение продукции Компании,
• удовлетворение требований потребителей к доступности продукции,
• проведение единой политики ценообразования,
• удовлетворение требований потребителей к качеству продукции,
• упорядочивание вторичного рынка и информационного обслуживания клиентов.

Создание дилерской сети на конкретной территории всегда преследует цель увеличения доходов Компании за счет привлечения дополнительных потребителей и повышения объемов сбыта в конкретных регионах. Таким образом, дилеры (дистрибуция) используются компанией для эффективного охвата мелких и средних потребителей в регионах.

1.2. Эффективные подходы к организации работы с регионами:

• Дистанционное присутствие в регионе путем активных прямых и телефонных продаж в регионе, рекламы, визитов представителей (пассивные продажи). Стиль работы эффективен при захвате территории, но не подходит для удержания территорий.
• Использование локальных компаний, которые лучше знакомы с местным рынком (региональными, отраслевыми сегментами), представляющих компанию и ее продукцию/ассортимент в регионе. Таких посредников принято называть "партнерами по бизнесу", "официальными дилерами".
• Открытие филиала/регионального представительства, осуществляющего лишь функцию продажи;
• Открытие полноценного филиала, осуществляющего функции продажи и логистики (формирование и выполнение заказов, транспортировка, хранение-складирование).

Выбор метода работы с регионом.

№	Метод	Ситуация в которой целесообразно использовать подход	Преимущества
3	Дилерская (дистрибуция) сеть	Регион является перспективным. Конкуренция представлена только местными игроками В регионе очень много мелких и средних клиентов, которых Компания не в состоянии эффективно обслуживать в силу их удаленности и невысокой суммы покупки (все эти клиенты передаются дилеру) В регионе всего несколько крупных и средних клиентов с которыми требуется интенсивная работа.	Не требует значительных финансовых вложений (основные расходы заключаются в обучении персонала партнера и помощи в продвижении продукции). Дилер (дистрибуция) сам заинтересован в развитии продаж на своей территории, поскольку все риски и убытки, связанные с ведением бизнеса несет он. Дилер (дистрибуция) лучше осведомлен о специфике региона, сегментах клиентов.
4	Открытие регионального представительства		Региональный представитель набирается из местных специалистов, а значит хорошо знает особенности региона и может иметь собственную клиентскую базу Минимизация дополнительных затрат на организацию офиса и проживание сотрудника Сэкономленные средства можно использовать для выплаты ему большого оклада, что обеспечивает ему дополнительную заинтересованность в новой работе и лояльность по отношению к компании.
5	Открытие собственного филиала	В регионе уже работает разъездная бригада или успешно ведет бизнес дилер. Доходы от продаж окупают текущие затраты на функционирование филиала (но потенциал региона еще не достиг своего предела)	Данный метод работы с регионами является одним из самых эффективных и целесообразно (при условии, что доходы от продаж выездной бригады/дилера покрывают текущие расходы филиала) рассматривать как отдельный проект.

Резюме:

Наиболее эффективно организовывать присутствие Компании в регионе через дилерскую сеть, поскольку данный подход сочетает активные продажи (+ непосредственная заинтересованность в развитии самого дилера) и возможности минимизации рисков за счет организации системы инструментов управления дилерской сетью.

Организация дилерской сети

2.1. Основные критерии оценки привлекательности региона:

2.2. Критерии отбора потенциального дилера

>

Портрет дилера см. Приложение 1. Приложение 2 содержит форму для заполнения и оценки перспективности дилера.

2.3 Привлечение клиентов к созданию дилерской сети.

Оценив потенциального дилера в соответствии с пунктами изложенными в п.2.2 необходимо составить предложение о партнерстве.

Необходимо помнить, что потенциальный дилер это не тоже самое, что потенциальный клиент Компании. Ключевые отличия:

Критерий	Потенциальный клиент	Потенциальный дилер
Заинтересованность в выстраивании долгосрочных отношений с Компанией	Далеко не всегда заинтересован	Почти всегда
Отношение к затратам	Как можно меньше заплатить за покупку	Как можно больше получить от сотрудничества
Необходимые гарантии с нашей стороны	Сервисное обслуживание в течении оговоренного срока	Стабильное развитие ООО в долгосрочной перспективе

Исходя из этого готовится предложение о сотрудничестве, которое обязательно должно включать:

• информацию об ООО-..., о стратегии развития, маркетинговой политике, следствие чего является необходимость создания дилерской сети
• видение сотрудничества (вытекает из бизнес-плана) и планы по развитию дилерской сети
• требования к партнерам - сколько "стоят" перспективы, описанные в предыдущем пункте
• "что делать, чтобы начать" - предложение заполнить анкету, приехать на встречу и т.д.

См. Приложение 3 "Информационное письмо"

Фактически этим предложением менеджер должен продать идею бизнеса, основанную на партнерстве с ООО.

Этапы привлечения клиента к созданию дилерской (дистрибуторской) сети очень похожи на этапы продажи:

Ключевые отличия:

• Планирование числа контактов в каждом регионе/сегменте. (Если речь идет о продаже товара, то не столь важно сколько единиц продать в одном регионе, а сколько в другом. В случае с дилерами, в каждом регионе требуется определенное количество партнеров (в зависимости от потенциала региона) - если их будет больше, начнется непродуктивная конкуренция).
• В первую очередь необходимо попытаться привлечь те компании, которые в большей степени удовлетворяют нашим требованиям. Очень важно, кто конкретно станет нашим дилером, а продавать мы готовы всем желающим.

Описание этапов процесс привлечения клиента к созданию дилерской сети:

Наименование этапа	Условия закрытия этапа	Результат этапа в случае успеха
Инициирование интереса	Известно название компании, контактное лицо, контактные координаты и отношение к возможному дилерству.	Клиент заинтересован в детальном знакомстве с условиями заключения дилерского соглашения.
Презентация бизнеса	Клиент ознакомлен с предложением по сотрудничеству, определено ЛПР.	Клиент готов обсуждать различные аспекты сотрудничества.
Работа с возражениями	Проведены консультации клиента по продукции, методам продажи, согласованы сроки начала сотрудничества.	С клиентом согласованы все условия, договор находится в стадии подписания.
Заключение договора	Договор подписан.	У Компании стало на одного дилера больше.

2.4 Бизнес-план

Рекомендуется разработать бизнес-план развития дилерской сети на основе полученной информации. Приложение 4.

3. Функционирование дилерской (дистрибуторской) сети

3.1. Позиция ООО в партнерских отношениях между Компанией и Дилером.

В создании дилерской (дистрибуторской) сети у компании может быть либо сильная, либо слабая сторона. В слабой, Компания в лице менеджера договаривается о сотрудничестве с крупным региональным оптовиком, у которого уже есть партнеры. Потенциальный дилер начинает вести переговоры на выгодных ему условиях: обеспечении товарного запаса на реализацию, предоставление отсрочки платежа и т.д. В действительности он добавляет товарные позиции Компании в свой достаточно обширный лист. Здесь заключается риск зависимости от дилера в продвижении продукции Компании, поскольку дилера особенно не интересует чей товар будет брать клиент (как правило, условия со всеми поставщиками одинаковые).

В сильной позиции дилер (дистрибуция) готов выделить для сотрудничества с Компанией отдельного менеджера по продажам. При этом жестко прописаны обязательства по продвижению товарных направлений, которые он берет на себя, главное из которых - выполн6ение плана продаж, от которого зависит размер получаемых скидок.

Таким образом, менеджер по работе с дилером обеспечивает не продажу товара конечному потребителю, а продажу сотрудничества партнерам.

3.2. Функции Дилера (дистрибуция) по отношению к ООО.

3.3. Управление дилерской (дистрибуторской) сетью.

Наличие у дилера (дистрибуция) мотивации (скидки, бонусы, помощь в продвижении), определенной в договоре и наличие бизнес-плана не гарантируют успешность работы, особенно если совместный бизнес является для дилера дополнительным к основному.

Существуют следующие управленческие инструменты:

• Регулярная отчетность (в соответствии с приложениями к договору). Основная цель - получение реально информации о том, что произошло по интересующему нас направлению за отчетный период и что прогнозируется на следующий.
• Регулярные контакты с дилерами.

3.4. Критерии оценки результативности

Менеджер по работе с периодичностью 1 раз в квартал оценивает эффективность работы с дилером по следующим показателям:

• Объем продаж
• Темпы роста продаж
• Маржинальная прибыль
• Оборачиваемость товарных запасов
• Средний уровень товарных запасов
• Процент продаж со склада
• Число деловых встреч с клиентами за месяц
• Достижение запланированного уровня продаж
• Доля рынка
• Отношение фактических продаж к запланированным
• Рекламации
• Удовлетворение потребителей