То, что я понял, - прекрасно, из этого я заключаю,
что и остальное, чего я не понял, - тоже прекрасно.
Сократ (ок. 470-399 до н. э.) - философ, один из родоначальников диалектики.
Основная задача коммерческого предложения - побудить потенциального клиента связаться с вами для получения интересующей клиента информации и приобретения самого товара/услуги.
Модель AIDA - стадии воздействия на клиента:
- Attention (привлечь внимание) - обеспечивается коммерческим предложением;
- Interest (заинтересовать) - обеспечивается коммерческим предложением;
- Desire (вызвать желание)- обеспечивается менеджером по продажам на основе коммерческого предложения;
- Action (действие, результат - покупка товара/услуги) - обеспечивается менеджером по продажам
Доведение до клиента максимально подробной информации о товаре/услуге не является целью коммерческого предложения. Наоборот, клиенту нужно сообщить тот необходимый минимум информации, чтобы он был заинтересован связаться с вами и узнать больше.
Идеальный размер коммерческого предложения - одна страница. В крайнем случае - две.
Текст должен быть очень хорошо структурированным и легко читаемым. Ключевые фразы в предложении должны быть выделены - жирным и/или более крупным шрифтом.
Первое, что вы должны определить еще до того, как начнете писать коммерческое предложение, - что именно должен сделать клиент, когда прочитает предложение. Например:
позвонить вам в офис
ответить вам по e-mail
Задача коммерческого предложения - вывести клиента на вас.
Ваша задача - продать клиенту товар/услугу.
Не забывайте исправлять и дополнять ваше коммерческое предложение по результатам его использования в вашей работе с клиентами.
Только опыт и клиенты - критерии истины!
Ценность массовой рассылки коммерческих предложений - не в том, что вам позвонит куча клиентов. Нормально, если вам позвонит 1-3% из тех, кому разосланы коммерческие предложения. Суть в том, что коммерческое предложение дает вам прекрасный повод позвонить самому. Прозвонку нужно делать через день-два после рассылки коммерческих предложений. Спросите, кому передано ваше коммерческое предложение, и вас соединять с ключевым лицом.
Презентация (цель - продать продукт)
В целом все просто:
вы предлагаете клиенту именно то, что ему нужно
вы согласовываете с клиентом все условия вашего предложения
перечень предоставляемых товаров и услуг; объемы и сроки поставок; все необходимые дополнительные условия
и самое важное - какой результат получит клиент
пока все это не согласовано - цена не может быть названа
Пока клиент не уверен, что ему нужно именно то , что вы предлагаете, - любая названная цена буде чрезмерна. А если вы предложите что-то бесплатно - ему не захочется тратить на это свое драгоценное время. Поэтому пусть сначала клиент подтвердит, что ему нужно именно то, что вы предлагаете. А потом называйте цену!
СТРУКТУРА КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Генеральному директору
____________________
(наименование предприятия)
Г-ну____________________
Уважаемый __________________________!
- Вежливость. Обращение Внимания
- Что Вам даст это предложение
- Что мы предлагаем (Приложение)
Коммерческий блок + Технический блок
- Вышепредложенное позволит Вам
- Наши стратегические партнеры и объекты
- Наша надежность и Ваша уверенность
- Сопровождение Вас
- Наши бизнес-направления
- Дополнения
Специфика направления
Проектирование - Комплектация - Расчеты - Монтаж - Сервисное обслуживание - Монтаж
Генеральный директор
ООО "СТКС- "
Методы аргументации качества и представления товара в переговорах с клиентами
Наш товар
Общие преимущества |
Общие недостатки |
Индивидуальные преимущества |
Индивидуальные недостатки |
Товар конкурента
Общие преимущества |
Общие недостатки |
Индивидуальные преимущества |
Индивидуальные недостатки |
* Указанное в ячейке, выделенной зеленым цветом - сотрудники Компании ни в коем случае называть не должны!
Общие преимущества____ Да, у нас дороже, но тем не менее работать с нами выгоднее _____________________________________
Индивидуальные преимущества: ___Так как у нас есть в наличии возможность кредитования и полный спектр услуг _______________
Индивидуальные недостатки конкурента: _____Но в отличии от нас у наших конкурентов очень медленное и не совсем качественное обслуживание
__________________________________________________________________________________
