Сущность является, а явление существенно, к сожалению мы часто боремся
с явлением, а не с сущностью. Надо всегда докапываться до сущности.
М.Е. Литвак
Что такое искусство продаж? Это способность продать товар таким образом, чтобы человек понял, осознал, что ему этот товар нужен. Продажи с использованием манипуляции на рынке сейчас неактуальны. Рынок лет десять назад сильно отличался от рынка сегодняшнего. Тогда, в условиях тотального дефицита, особая технология продаж никого не интересовала: можно было легко расстаться с клиентом, зная к кому он может прийти и какой товар купить.
Первое, о чем делюсь с продавцами, это тем, что нужно продавать не логику, а эмоцию, позитив. И это не значит, что нужно без конца улыбаться во весь рот всем клиентам. Это означает, что нужно продавать не с целью навязать, «впарить», а что нужно привнести в продажу элемент заботы – выяснить у человека, что ему нужно. И выяснить не банальными вопросами: «Вам чем-нибудь помочь?», «Вам что-нибудь показать?» (ответы на эти «хитовые» вопросы могут быть самыми разными – «да, помогите мне деньгами», «теплыми вещами», «детей не с кем оставить» и т.д.). На банальный вопрос мы получаем - банальный ответ.
Когда покупатель видит продавца, у него появляется мысль: вот, сейчас начнется «впаривание»… Искусство же продавца заключается в том, чтобы убрать эту мысль. Продавец может сказать - «вы можете задавать мне вопросы и не обязаны после этого покупать». Это не шаблонное предложение — это искренне желание помочь человеку. Не нужно человека загружать огромным объемом информации, не давите его своим рассказом, и тогда контакт будет дружественным, комфортным. Сейчас клиенты стали очень «ранимыми», требовательными, разборчивыми. В настоящее время продавать логику на переговорах (это все преимущества компании, ассортимент, качество и т.д.) - это уже неактуально, так как об этом говорит практически каждый продавец. Просто подойти к клиенту и выдать заготовленный заранее монолог, изобилующий информацией, может привести к тому, что человек не запомнит и десятой доли того, что ему сказали, а потом и вовсе развернется и уйдет или положит трубку.
Конечно продавец должен знать свой товар. Поэтому, как правило, продавца редко допускают до клиента, если он не “выучил” характеристики того, что он продает. Чаще всего это технические характеристики. Но бывает, руководство увязывает начало работы продавца или окончание его испытательного срока с безупречным знанием технических характеристик товара. В результате, когда продавец приступает к продаже, он обрушивает на покупателя все эти прекрасно известные ему технические характеристики. Чаще всего при этом покупателю становится скучно. Ведь покупатель покупает не товар, а решение своих проблем, выгоду. Итог: если покупателю позарез нужен презентуемый товар или покупка непринципиальна, например, по цене, покупка состоится. В остальных случаях шансы продавца невысоки. Сообщение, в которое продавец вкладывает заботу и интерес, направленный на клиента, соответствующе и воспринимается клиентом.
Повторюсь, один из главный секретов продаж — продать товар/услугу не с помощью манипуляций, а пообщаться с человеком таким образом, чтобы он осознавал, что именно он купил. Мне нравится высказывание одного писателя: «Самая большая роскошь на свете - это роскошь человеческого общения» (Антуан Экзюпери, писатель).
Человек должен захотеть с вами общаться, а не мечтать о том, чтобы скорее отвязаться от вас. Так как хорошее общение – это удовольствие, удовольствие – это эмоция, а эмоция – это продажа. Есть ещё одна хорошая цитата одного из философов, писателей двадцатого столетия Л. Рона Хаббарда: «Удовольствие – это когда человек делает то, что ему нравится делать; когда он делает то, о чём ему нравится думать; когда он делает то, о чём ему нравится вспоминать». В этом также заключается искусство продаж, потому что продажи по своей сути – это приятное общение. И если клиенту будет комфортно общаться с вами, то у вас будет больше шансов превратить все это в продажу. Тренируйте свой навык великолепно общаться, ведь это и есть суть продаж и искусство продаж.
Если Ваша компания стремиться реализовывать индивидуальный подход к клиенту? Хочется быстро находить оптимальные решения в сложных ситуациях продаж? Рекламация? Конфликтная ситуация? Неплатежи партнеров и выбивание долгов? Какие существуют методы воздействия на клиентов в ситуациях «жесткого» взаимодействия?
Тренинг предназначен для менеджеров по продаже и торговых представителей, прошедших базовый тренинг «Искусство продаж» и поможет ответить Вам на подобные вопросы, а главное — научиться воплощать ответы в жизнь.
ЦЕЛИ:
- Повышение эффективности продаж
- Формирование позиции эффективного продавца
- Повышение коммуникативной компетенции в работе с клиентами
- Формирование установки на долгосрочные отношения с клиентом
Подготовка к работе с клиентом:
1. конкурентные преимущества компании
- осознание преимуществ
- приемы презентации в переговорах
- анализ и прогноз потребностей потенциального/постоянного клиента
- осознание индивидуальных установок продавца
- профессиональный имидж
- установка на долгосрочные отношения с клиентов
2. дифференциация долгосрочных и краткосрочных целей переговоров
Ведение переговоров о продаже
- этапы продаж
- установление контакта
- представление себя и компании
- формирование и подержание доверительных и комфортных отношений
- диагностика психологической позиции клиента
- техники ведения беседы и удержания инициативы
3. определение потребностей и интересов клиента
- техники получения необходимой информации
- искусство задавать вопросы
- техники активного слушания
4.формирование коммерческого предложения
- анализ потребностей и проблем клиента
- представление продукта/услуги как пользы для клиента
- техники эффективной аргументации
- предъявление и обсуждение цены
5. работа с возражениями и сомнениями клиента
- техники выявления сомнений клиента
- психологическая природа возражений
- использование возражений для выявления заинтересованности клиента
- методы преодоления возражений
6. завершение переговоров о продаже
- анализ достигнутого результата
- позитивное подведение итогов
- техники продолжения контакта
В РЕЗУЛЬТАТЕ участники тренинга:
- Получат навыки проведения структурированных переговоров и эффективного взаимодействия с клиентами
- Научатся определять потребности клиента
- Овладеют инструментами грамотного представления своего продукта и достижения целей переговоров
- Научатся ставить долгосрочные цели сотрудничества с клиентом и следовать им в переговорах
