Полезнее знать несколько мудрых правил, которые всегда могли бы служить тебе,
чем выучиться многим вещам, для тебя бесполезным.
Сенека Луций Аней Младший (ок 4 до н.э. - 65 н.э.)
Дебиторская задолженность - права (требования), принадлежащие продавцу (поставщику) как кредитору по неисполненным денежным обязательствам покупателем (получателем) по оплате фактически поставленных по договору товаров, выполненных работ или оказанных услуг. В целом она разделяется на текущую дебиторскую задолженность, которая должна быть погашена в течение одного года, и просроченную дебиторскую задолженность, т.е. со сроком свыше 12 месяцев. В свою очередь из просроченной задолженности выделяется задолженность, по которой истек срок исковой давности.
Политика управления дебиторской задолженностью представляет собой часть общей политики управления оборотными активами и маркетинговой политики предприятия, направленной на расширение объема реализации продукции и заключающейся в оптимизации общего размера этой задолженности и обеспечении своевременной ее инкассации.
Задачами управления дебиторской задолженностью являются:
ограничение приемлемого уровня дебиторской задолженности;
выбор условий продаж, обеспечивающих гарантированное поступление денежных средств;
определение скидок или надбавок для различных групп покупателей с точки зрения соблюдения ими платежной дисциплины;
ускорение взыскания (востребования) долга;
снижение бюджетных долгов;
оценка возможных издержек, связанных с дебиторской задолженностью, то есть упущенной выгоды от неиспользования средств, замороженных в дебиторской задолженности.
Применительно к российским условиям, ведущие специалисты в области управления финансами предлагают следующие мероприятия по совершенствованию системы управления дебиторской задолженностью:
исключение из числа партнеров предприятий с высокой степенью риска;
периодический пересмотр предельной суммы кредита;
использование возможности оплаты дебиторской задолженности векселями, ценными бумагами;
формирование принципов расчетов предприятия с контрагентами на предстоящий период;
выявление финансовых возможностей предоставления предприятием товарного (коммерческого кредита);
определение возможной суммы оборотных активов, отвлекаемых в дебиторскую задолженность по товарному кредиту, а также по выданным авансам;
формирование условий обеспечения взыскания задолженности;
Методы воздействия на должников обобщенно можно классифицировать следующим образом:
Юридические методы взыскания дебиторской задолженности. Претензионная работа, досудебная переписка и, наконец, подача иска.
Экономические методы взыскания дебиторской задолженности. К экономическим методам воздействия следует отнести финансовые санкции (штраф, пеня, неустойка) и залоговые отношения. Если ваш постоянный покупатель нарушает условия оплаты, первой экономической санкцией против него может стать приостановка дальнейших поставок, или последующее его бойкотирование со стороны других поставщиков.
Психологические методы взыскания дебиторской задолженности. Психологические методы воздействия на Клиента. К ним можно отнести различные технологии влияния, в том числе - манипулятивные.Простейший - постоянные напоминания по телефону (факсу, почте и т. п.) различной эмоциональной окраски (в зависимости от ситуации). Ваш дебитор должен знать о том, что вы обеспокоены задержкой платежа. Многие фирмы понимают, что имиджевые потери иногда дороже денежных. При этом психологическое влияние оказывается очень эффективным для добросовестных дебиторов.
Физические.
Десять правил профилактики дебиторскойзадолженности:
Подробно оговаривать и фиксировать (в договоре) ВСЕ условия работы и сроки платежей на старте.
Отслеживать платежи с самого начала сотрудничества с клиентом.
Стараться хотя бы несколько поставок осуществить на условиях предоплаты.
Перед наступлением (или сразу после) срока оплаты напоминать клиенту.
Соблюдать договорные условия и сроки и требовать ответного соблюдения сроков.
Поддерживать, использовать и развивать личные отношения с клиентом (ЛПР).
Своевременно и качественно оформлять и предоставлять клиенту всю сопроводительную и рабочую документацию.
"Продать себя ещё раз", получить подтверждение качества оказанных услуг, после чего напомнить про оплату.
Проводить "профилактическую" беседу в начале сотрудничества, исходно обозначать негативное отношение к должникам.
Вести карточку клиента, оперативно пополняя её данными об изменениях в бизнесе клиента, его потребностях, полученной информации из других источников (конкуренты, персонал и т.д.).
1. Контроль за соотношением дебиторскойикредиторскойзадолженности.
2. Разработка гибкой системы оплаты в зависимости от сроков и форм оплаты (предоплата, частичная предоплата, передача на реализацию, выставление промежуточного счёта и т.п.)
3. Использование системы скидок при досрочной оплате счёта
Использование банковской гарантии или поручительства
Использование залога или заклада
Применение форфейтинга для внешнеэкономических сделок
Установление вознаграждения персонала отдела сбыта за повышение эффективности продаж и получение платежей за отгруженную продукцию.
ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ МЕТОДОВ ВОЗДЕЙСТВИЯ
Методы воздействия
Коэффициент полезного действия (КПД) в %
Добросовестный дебитор
Недобросовестный дебитор
1. Устные напоминания (в зависимости от интенсивности)
10-20
0,1-2
2. Письменные напоминания (в зависимости от интенсивности)
15-30
0,1-2
3. Подача иска (сам факт)
20-40
5-15
4. Исполнение решения суда
30-50
10-20
5. Штраф, пеня, неустойка (в зависимости от размеров)
40-60
2-10
6. Залог (в зависимости от ликвидности)
80-90
70-80
7. Вероятность имиджевых потерь
30-40
0,1-5
8. Приостановка поставок
10-30
5-20
9. Вмешательство официальных и контролирующих органов (в зависимости от учреждения)
50-70
20-40
Виды
Цивилизованное
Манипулятивное
Варварское
Суть
Влияние, соответствующее этическим нормам правилам этикета, учитывающее интересы всех сторон.
Преднамеренное и скрытое побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей. Интересы другой стороны при этом игнорируются или другой стороне не оставляют права на выбор.
Влияние при помощи физической или психологической агрессии, словесной атаки, угроз или принуждений для достижения собственных целей. Интересы другой стороны не только не учитываются, но ее принуждают действовать в ущерб своим интересам.
Результат
Способствует разрешению проблем и укреплению и развитию деловых отношений, личностной целостности.
Позволяет получить односторонний выигрыш, выгодный только манипулятору. Осложняет или ухудшает дальнейшее взаимодействие, вызывает недоверие и неприязнь.
Полная победа одной из сторон. Другая сторона "повержена". Это состояние вызывает резко негативное, враждебное отношение к "победителю". Появляется желание мести или реванша.
"Вы вообще ничего не и никогда не делаете вовремя и еще чего-то требуете от нас!"
Деструктивные советы
Непрошенные рекомендации, предложения по изменению позиции, способа поведения, повеления и указания, не подразумеваемые социальными или деловыми отношениями партнеров.
"А почему бы вам не..." "На вашем месте я бы..." "А не пошли бы Вы со своим договором...."
Наложение запретов и ограничений
"Вы не имеете права ..." "Вам не положено..."
Запугивание возможными последствиями
"Если вы не согласитесь это сделать, я подам в суд", " Если вы не заплатите вовремя, то ваша семья может сильно пострадать"
Суждения долженствования
Объявления жестко определенных сроков или способов выполнения работы без обоснований и объяснений
"Вы должны заплатить все плюс штрафники не позднее завтрашнего дня"
