Большая библиотека скорее рассеивает, чем поучает читателя.
Гораздо лучше ограничиться несколькими авторами, чем необдуманно читать многих.
Сенека
Разработка кредитной политики
Прогресс управления дебиторской задолженностью невозможен без кредитной политики - свода правил, регламентирующих предоставление коммерческого кредита и порядок взыскания дебиторской задолженности на предприятие. Кредитная политика принимается на год, по истечении которого уточняются цели и задачи, принятые стандарты, подходы и условия на предприятие.
Кредитная политика предприятия отвечает на четыре вопроса:
- кому предоставлять кредит?
- на какой срок?
- в каких размерах?
- какие санкции при несоблюдении условий (клиенту/ менеджеру)?
Типичная структура документа "Кредитная политика":
- Цели кредитной политики
- Тип кредитной политики
- Стандарты оценки покупателей
- Стандарты работы персонала
- Подразделения, задействованные в управлении дебиторской задолженностью.
- Действие персонала на предприятие.
- Форматы документов, используемых в процессе управления дебиторской задолженностью.
Целями кредитной политики предприятия должны быть: повышение эффективности инвестирования средств в дебиторскую задолженность, увеличение объёма продаж (прибыли от продаж) и отдачи на вложенные средства.
Помимо формализации целей управления дебиторской задолженностью в кредитной политике следует определить задачи, решение которых позволит достичь целевых значений (например, выход на новые рынки сбыта, завоевание большей доли существующего рынка, формирование репутации, минимизация стоимости кредитных ресурсов). Каждая сформулированная задача должна иметь количественное измерение и сроки выполнения работ.
При изменении целей компании, ее стратегии, рыночных условий и других значимых факторов кредитную политику необходимо пересматривать.
Назначение Кредитной политики предприятия
Целью принятия Кредитной политики предприятия является создание устойчивого конкурентного преимущества у Компании и, как следствие, стимулирование роста объемов продаж и управление прибылью Компании.
Под кредитной политикой, для целей настоящего положения понимается реализация клиентам Компании товаров в кредит, в форме предоставления клиентам рассрочки или отсрочки платежа по договору поставки товаров (коммерческий кредит).
Предоставление кредита не является центральным конкурентным преимуществом Компании, то есть акцентировать на этом внимание клиента и в первую очередь заявлять о возможности предоставления кредита на переговорах при работе с клиентами запрещено. Поэтому в ходе ведения переговоров следует всегда пытаться работать с предоплатой. Если полная предоплата невозможна, то следует попытаться получить частичную предоплату. И только в случае, когда клиент приводит убедительные аргументы в необходимости предоставления ему кредита, и при условии, что данный клиент представляет интерес для Компании (является целевым), следует приступить к обсуждению предлагаемых Компанией условий кредитования.
Да, у нас есть возможность предоставления кредита, но это не должно быть центральным переговорным моментом. Тем более, что размер кредита и возможные сроки предоставляются индивидуально и зависят от различных проверок, результатов которых менеджер на первоначальных переговорах не может знать, следовательно, что-то обещать клиенту заранее нельзя. По этому поводу уместна фраза: "Да, у нас есть такая возможность, мы кредитуем своих клиентов, для этого вы должны предоставить ряд документов, мы рассмотрим их и примем решение" (контекст: да мы кредитуем своих клиентов, но кредит надо заслужить (кредитная история, определенный объем выборки в месяц)), при этом что-то обещать нельзя, так как решение комитета в принципе может быть отрицательным.
Кредитная политика |
Реализация на практике |
Соотношение доходности и риска |
Консервативный |
Жёсткая политика предоставления кредита и инкассации задолженности, минимальная отсрочка платежа, работа только с надёжными клиентами |
Минимальные потери от образования безнадёжной задолженности и задержки оплаты, но уровень продаж и конкурентоспособность невелики |
Умеренный |
Предоставление среднерыночных (стандартных) условий поставки и оплаты |
Средняя доходность. Средний риск. |
Агрессивный |
Большая отсрочка, гибкая политики кредитования |
Большой объём продаж по ценам выше среднерыночных, но также высока вероятность появления просроченной дебиторской задолженности |
Существенными показателями кредитной политики являются:
- определение условий предоставления товарного кредита;
- расчёт максимального срока предоставления товарного кредита;
- составление "матрицы скидок" - таблицы, содержащей варианты скидок за отгружаемый товар (оказываемые услуги) в зависимости от сроков его оплаты. То есть, в качестве цены, указываемой в прейскуранте, принимается цена товара, предоставленного в кредит на максимально установленный срок.
